[호텔 세일즈] RFP 의 추억

 

 

 

 

 

안녕하세요, 호텔리어 마이크 입니다.

 

 

글 올릴 때마다 오랜만이네요. 분발하도록 하겠습니다. 

 

 

* * * * * * * * * *

 

 

4분기는 호텔 세일즈 부서가 바쁜 기간이에요. 특히 기업 영업 (Corporate Sales) 팀은 내년 계약가를 협상하고 셋팅 하는 기간이기 때문에 더욱 신경쓸게 많지요. 예전에 호텔 세일즈에 대한 소개 글에서 Local Contract 과 RFP 에 대해 언급한 적이 있죠.

 

 

 

소개글 못 보신 분들을 위해서 다시 한번 링크 공유합니다.

 

호텔 세일즈가 뭐에요? 1편

 

호텔 세일즈가 뭐에요? 2편

 

 

 

 

 

RFP 의 중요성

 

 

 

RFP는 Request For Proposal 의 약자로서 신규 계약/계약 연장을 위한 가격을 제안하라는 의미에요. 계약 시즌이 되면 기업 측에서 호텔에게 입찰 Invitation 을 보내죠. 우리가 들으면 알만한 글로벌 회사들의 경우에는 자체 Travel Manager를 통해서 협의를 하거나, TMC (Travel Management Company) 를 통해서 진행 합니다.

 

여행 수요보다 출장 수요가 상대적으로 많은 특급 호텔들에게는 아주 중요한 과정이에요. 매출액 대비 상위권의 기업들의 거의 대부분이 RFP 를 통해서 계약 진행을 하기 때문이죠. 그들의 연간 호텔 프로그램에 들어간다는 건 어느 정도의 기본 매출 베이스를 깔고 간다고 할 수 있죠. 물론 경쟁 호텔들과 파이 뺏기 싸움을 지속적으로 해야 하지만, 세일즈 메니저의 영향 없이 흘러 들어오는 수요도 무시 못 합니다. 반대로 올해 파트너 호텔로서 같이 일을 하다가, 다음 해에 파트너 호텔로 선정되지 못하면, 목표 달성에 큰 영향을 받기도 합니다. 그래서 판촉 지배인으로서의 가장 중요한 역할 중 하나는 이런 큰 고객사와의 관계를 유지 하는 것 뿐만 아니라, 새로운 고객사를 발굴하고 키우는 것이지요.

 

 

출처: http://files.idg.co.kr/ciokr/img/avatar/article/2014/[mm]/jenny_park@idg.co.kr/common-negotiation-errors-100409574-primary.idge_.jpg

 

 

 

 

 

괜히 커 보였던 글로벌 Account

 

 

 

저에게는 RFP 에 대한 개인적이 추억이 하나 있어요.

 

지금은 저희 팀 (기업 영업) 자리 하나가 공석이라서 떠난 동료가 담당하던 기업들의 계약 연장을 다른 팀원들과 나눠서 관리를 하다 보니, 제가 검토해서 협의해야 하는 RFP고객사만 40여개가 넘어요. 거기에다가 이러한 글로벌 계약 시스템이 없는 고객사들과의 Local contract 협상까지, 일이 많습니다. 뻥 조금 보태서, 눈 감고도 RFP 를 핸들링 할 수 있을 정도로 숙련이 되어있죠. 기계적으로 하는 일은 아니지만, 어느 포인트를 짚어야 하는지 알고 있다는 의미에요.

 

 

 

하지만 저희 첫 직장이자 첫 호텔 세일즈 커리어를 시작했던 북경 켐핀스키 호텔에서 일할 때는 한국 기업만 담당해서, RFP 를 다룰 일이 별로 없었어요. 삼성전자, 현대 자동차, LG전자만이 글로벌 계약을 진행했죠. 글로벌 계약이 활발한 미국이나 유럽권의 기업들에 비해서는 협상 체계나 협상 후 출장자들에 대한 관리가 상대적으로 취약했었습니다.

 

 

 

여튼, 독일계 호텔이었던 켐핀스키에는 독일 기업들이 Top 고객사였어요; Siemens, Volkswagen, Daimler, 등등

 

 

 

새내기 세일즈로서 몇 천박씩 이용하는 기업을 담당하는 세일즈 동료가 커 보였었죠. 그러면서 RFP account 를 담당하는 것에 대한 갈증을 느끼게 됩니다. 지금 생각하면 RFP account 를 “관리” 한다는 건 큰 의미가 있는 건 아닌데 말이죠. 물론 “새로운 회사”와 글로벌 계약을 체결하게 되는 부분은 새로운 비즈니스 창출면에서 의미가 큽니다.

 

 

 

그러던 중 중국 심천의 Four Points by Sheraton 에서 근무를 하던 형님으로부터 혹시 이직할 생각 있냐고 연락이 옵니다.

 

 

 

 

 

 

바보 같았던 결정

 

 

 

그 당시 (20011년)에 북경에 가장 수요가 많은 회사가 삼성이었지만, 제가 있던 호텔은 연간 계약이 되어 있지 않은 상황이어서 Production (여기서는 숙박일수를 의미합니다) 이 많은 고객사가 딱히 없었어요. 그랬던 저에게 그 형님이 “내가 일하는 호텔 새로 생겨서 5성급같이 좋고, 삼성이 주요 고객 중 하나야. 그리고 여기 오면 HP, IBM, 등 글로벌 다국적 기업이자 호텔 내 Top Producing Account 들을 니가 담당할 수 있어.” 라고 했죠.

 

 

 

‘Top RFP 고객들을 내가 관리’하는 걸로 인해 제 일에 대한 스펙트럼이 넓어질 것이라는 착각에 빠져서 (물론 새로운 일을 맡아보고 관리해보는 경험은 중요합니다. 하지만 뭐든 적절한 타이밍이란게 있죠) 급 관심을 가지게 되고, 그 호텔의 Director of Sales and Marketing 과 전화 면접을 봅니다.

 

 

 

인터뷰를 잘 마치고, 계약을 진행하게 되었죠.

 

7년여가 지난 지금 생각해보면 어이없는 조건이었죠.

 

 

 

◎ 기존 호텔과 같은 Sales Manager 포지션 ◎

 

◎ 급여 상승율 크지 않음 ◎

 

◎ 외부 숙소대신 호텔 객실 제공 ◎  

 

◎ 중국의 수도 북경에서 심천으로 이동 ◎

 

◎ 5성 호텔에서 4성 호텔로 가는 것 ◎

 

 

 

하지만 그때는 RFP account/ Top account 라는 것에 빠져서, 계약서 싸인 바로 직전까지 갑니다. 첫 직장인지라 이직을 해 본적이 없어서 ‘사직서’를 내야 하는지도 모르고, 일단 영업 마케팅 이사의 방 문을 두드리고 할 말이 있다고 합니다.

 

 

 

이사: 무슨 일이야?

 

마이크: 나 사실 다른 기회가 있어서 옮기려고.

 

 

 

그 때 옆 방에 있던 중국인 영업부장을 불렀어요.

 

 

 

이사: 어느 호텔인데?

 

마이크: 심천에 있는 Four Points by Sheraton

 

 

 

이사랑 부장이 어이 없다는 듯이 웃더라고요.

 

 

 

이사: 왜 옮기려고 하는데? 승진 시켜준데?

 

마이크: 아니, 같은 Sales Manager 포지션이야.

 

 

 

이사: 그럼 월급 많이 준데? 북경보다 못할텐데

 

마이크: 아니 뭐 딱히 많이 주는 것도 아니야..

 

 

 

이사: 그럼 도대체 뭣 때문에 그러는데?

 

마이크: 거기서는 호텔 내 Top account 들 담당하고, 조금 더 호텔 세일즈로서 폭을 넓힐 수 있을 것 같아서….

 

 

 

이사: ㅎㅎㅎ 근데 왜 4성 호텔로 가려고 해? 내가 St. Regis Shenzhen 이면 이해하겠는데, 이건 좀 아니다.

 

마이크:  (점점 흔들리기 시작)

 

 

 

이사: 우리 호텔 쪽에서도 니가 한국 마켓 외에 할 수 있는게 있는지 검토할 테니까, 쓸데없는 생각 하지 말고 일해.

 

 마이크:  그….그런가? 아…알았어..

 

 

 

이렇게 어리버리 설득 당해서 이사 방을 나왔어요.

참 어리석었던 사회 초년생 시절이었죠.

 

 

 

그 후 남아있기로 결정하고, 심천에 있는 호텔의 인사부를 통해서, 거절 의사를 밝혔죠. 욕 먹을 각오하고, 약간의 협박도 받았지만, 스타우드 그룹에서 일 안 하면 되지 하는 마음으로 정리했어요.

 

 

 

성급하지 말자

 

 

이 일을 통해서 제가 깨달은 것은 뭐든 좋은 때가 있으니, 스스로를 갈고 닦으면서 기다리자 입니다. 이 사건 이후에 이런 저런 기회들이 와도 조금 더 근본적인 것들을 고려하고 초심을 생각할 수 있었죠.

 

결국 몇 개월 뒤에 홍콩 만다린 오리엔탈로의 이적 기회가 오게 되었습니다.

심천 호텔로 섣불리 이직을 했다면 지금의 저는 없었을지도 몰라요.

물론 다른 모습으로 성장해 있을 수 있을 수도 있지만요.

 

 

혹시 홍콩 호텔 입성기가 궁금하시면 아래 포스팅 보세요.

 

 

 

홍콩 입성기 #1

 

홍콩 입성기 #2

 

홍콩 입성기 #3

 

  

 

이러한 추억을 뒤로 하고, 저는 다시 RFP 의 물결로 돌아갑니다.

 

 

 

 - 끝 -

 

인스타로 호텔리어 마이크와 소통하기

클릭