[호텔 세일즈] 글로벌 세일즈와 호텔 세일즈의 차이점

안녕하세요 , 호텔리어 마이크 입니다.

 

예전 포스팅을 통해서 호텔 세일즈가 하는 일이 무엇인지 간략히 소개해 드린 적이 있었는데요~

 

호텔 세일즈란? #1 (링크)

호텔 세일즈란? #2 (링크)

 

오늘은 조금 더 구체적인 이야기를 해 볼까 합니다.

 

페북 페이지 팔로어 중 한 분이 체인 호텔의 글로벌 세일즈 팀 한국 사무소의 코디네이터 자리에 지원을 한다고 연락이 오셨어요. 곧 인터뷰를 하는데 어떤 부분을 준비하면 좋겠냐고 문의 하셔서 대답을 드리다 보니, 각 호텔 소속 (Property)의 세일즈와 본사 소속 (Corporate  Office)으로 지역/글로벌 세일즈를 하는 것의 차이점을 많은 분들이 모르시겠구나 하는 생각이 들었습니다.

 

 

Property Sales 는 뭘 의미하죠?

 

제가 위에 공유한 예전 포스팅에서 언급된 바와 같이, 특정 호텔에 대해서 영업 활동을 하는 겁니다. 바로 제가 현재 하고 있는 일이에요. 기업, 여행 고객사를 만나서 그 판촉 메니저가 속해 있는 호텔만 홍보하고, 판매하고, 관리하는 것입니다.

 

만약에 그런 영업 활동을 통해서 견적 요청이 들어오고, 제안서를 보내고, 계약서를 보내서 계약을 마무리 짓는 일련의 과정에 모두 책임지고 개입하는 활동이라고 할 수 있어요.

 

그렇다면 Global Sales 팀은 어떤 역할을 담당하나요?

 

여러 가지 세부 역할이 있지만 간단히 말하자면,

고객들과 여러 호텔들의 접점 역할, 중간 다리 역할을 합니다.

 

호텔 체인마다 지칭하는 방식이 조금씩은 다르지만 보통 Global Sales 나 Regional Sales 로 불리 웁니다. 호텔 그룹 차원의 Vice President (VP) of Global Sales 이 있고 각 지역의 세일즈를 총괄하는 Regional VP 들이 따로 있죠; VP Sales- Asia, VP Sales - Europe, etc. 그 지역 수장 아래에는 Global Sales Director, Manager, Coordinator 들이 팀을 이루고 영업 활동을 합니다.

 

 

Global Sales 팀의 역할이

Property Sales 의 것과 다른 건 무엇이 있을까요?

 

"담당지역 안에서 호텔 체인을 대표하는 세일즈"

 

고객이 일하고 있는 사무실이 지역 총괄 사무소 (Regional office)라고 합시다. 그리고 그 고객이 호텔 계약 담당자 (*)에요. 그 사무소가 관할 하고 있는 지역의 여러 호텔들로 출장 수요가 있으면 담당자는 그 도시들의 호텔들과 Corporate Rate 을 셋팅해야할 필요성을 느낄 것입니다. 그럴 때 각 지역의 호텔 판촉 지배인들을 따로 접촉해서 문의하는 것이 아니라, 본인 사무실이 있는 도시를 담당하는 Global Sales Director나 Manager와 연락을 해서, 여러 도시의 호텔 그룹 내 다양한 브랜드들과 협의를 할 수 있어요.

 

*회사 규모나 성격에 따라서 담당자 직책이Travel Manager, Office Manager, Administration Manager, Sourcing/Procurement Manager 나 PA to CEO 일 수 있다.

 

조금 더 나은 이해를 위해 예시를 들어 볼게요.

 

홍콩에 위치한 A 사는 Reigional office 이고 Asia Pacific Region을 관할 하고 있습니다. Regional office의 임원들이나 실무자들이 관할 지역 내 도시들로 출장을 자주 가고, 각 도시의 실무자들도 다른 지역으로 출장을 가는 수요가 잦아요. 호텔 계약 담당자 (보통 전반적인 행정업무를 담당)는 회사 차원의 비용 절감을 위해서 Corporate Rate 을 셋업 하고자 합니다. 연간 예상 수요를 토대로 호텔들과 협상을 진행하여 좋은 가격을 받기를 원하죠. 이럴 때 홍콩 베이스인 하얏트 그룹의 글로벌 세일즈 담당자와 연락을 취하고 아래와 같은 절차를 진행합니다.

 

1.   글로벌 세일즈 담당자는 미팅을 통해서, 호텔 계약이 필요한 도시를 파악하고, 호텔 출장 규정이나 기타 정보를 수집

2.   어느 도시에 어떤 호텔들이 있는지 안내

3.   고객의 요구 사항과 수집된 정보를 토대로 필요한 지역의 호텔들의 판촉 팀에 연락 (도시별 평균 가격이 상이하기 때문에 연락한 호텔들의 브랜드가 다를 수 있음. 예를 들어, 회사의 예산에 따라서 홍콩은 Hyatt Regency 급, 중국도시는 Park Hyatt, Grand Hyatt 급으로 제안)

4.   호텔 판촉팀에서는 출장 규정이나 요구하는 것들을 맞출 수 있는지 검토를 하고 가능한 가격이나 조건을 제시

5.   각 호텔들에게 받은 가격 및 조건들을 다 수집해서 정리한 후 고객에게 전달

6.   추가 협상이 필요한 곳들은 추가 논의를 하고 정리가 되는 대로 각 호텔들은 계약서를 작성해서 글로벌 세일즈에게 보냄.

7.   고객은 싸인 후 회신하고, 각 호텔들은 글로벌 세일즈를 통해서 싸인된 계약서를 전달 받아, 그 가격을 시스템에 입력한다 (Rate Loading).

 

전반적인 흐름을 보여주기 위해서 큰 그림으로 정리를 했는데, 사실, 위의 과정들은 규모가 꽤 있거나 호텔 출장 관련 규정이 잘 마련되어 있는 회사들에게 적용 되는 경우라고 할 수 있어요. 중소기업들의 경우에 글로벌 세일즈 담당자들의 Account list 에 없는 경우가 많고, 사실 여러 목적지에 대한 수요도 크지 않은 게 보통이거든요.

 

누가 들어도 알만한 큰 회사들은 RFP (Request for Proposal) 라는 글로벌 계약을 진행하기도 하는 데, 위와 같이 메뉴얼로 하는 것 보다, TMC (Travel Management Company) 를 중간에 끼고 진행 하거나, Laynon 이나 Sabre 와 같은 비딩 (Bidding) 시스템을 이용해서 진행 합니다. 출장 수요가 아주 많은, 중요도가 높은 회사들과 글로벌 비딩을 할 때는 담당 글로벌 세일즈가 중간에서 호텔 체인 대표로 각 호텔들의 의견을 전달하고, 피드백을 수집해서 각 호텔로 다시 전달하는 중요한 역할을 하기도 합니다.

 

"비지니스 전달자"

 

글로벌 세일즈는 호텔 소속이 아니기 때문에 고객에게 뭔가를 직접 제안할 수 있는 위치가 아니에요. 그렇기 때문에 각 호텔들의 판촉 메니저들과의 관계가 중요합니다.

 

Case 1.

홍콩에 위치한 A 사의 상사가 일본 도쿄로 출장을 가게 되었는데, 그 곳에는 수요가 많지 않아서 계약된 호텔이 없어요. A 사의 임원이 출장을 가는데 하얏트 월드 포인트를 쌓고 싶어서 그랜드 하얏트 도쿄로 예약을 해달라고 비서한테 이야기를 합니다. 그러면 비서는 A사 담당인 글로벌 세일즈 메니저에게 연락을 해서 상황 설명을 한 후 특별가를 받아줄 수 있는지 부탁을 해요. A 사가 그 글로벌 세일즈 담당자를 통해서 다른 도시들의 하얏트를 사용하던 고객이라면 조금 더 적극적으로 그랜드 하얏트 도쿄에 부탁을 합니다. 그러면 그랜드 하얏트 도쿄의 판촉팀에서 가격을 제안하고 제안된 가격이 괜찮다면 예약을 진행하게 되겠죠.

 

Case 2.

홍콩에 위치한 C사가 이사회를 해외에게 주최하고자 합니다. 정해진 도시는 없고, 임원 회의를 거쳐서 3개 최종 후보 도시가 낙점되었어요. 그럴 때 3개 후보 도시에 있는 5성 호텔 견적을 받아야 하는 실무자는 C사 담당인, 하얏트, 매리어트, 힐튼의 글로벌 세일즈 담당자들에게 연락을 합니다. 날짜, 기간, 필요사항, 필요한 객실 수, 예산 등을 공유하면 그 글로벌 세일즈 팀은 3개 도시의 5성 호텔들의 판촉 메니저한테 견적 문의를 합니다. 그러면 각 호텔의 판촉 메니저들은 미팅룸 사용 가능여부, 가격, 객실 가격 등의 견적을 글로벌 세일즈 팀에게 보내고, 글로벌 세일즈 팀이 3개 호텔 견적을 모아서 C 사 실무자에게 전달 합니다.

 

그러다가 한 개 도시가 확정되면, 선정된 도시의 호텔 판촉 지배인이 직접 C사 실무자와 협의를 하게 됩니다. 이 순간 부터 글로벌 세일즈팀은 참조인으로서 상황을 관망 하지만, 비지니스를 호텔에게 넘겨 주는 것으로 주요 임무는 마친 겁니다 (만약에 처음부터 특정한 도시에 대한 견적만 필요하면 첫 제안서부터 호텔에서 직접 고객에게 전달하고 Follow up 합니다).

 

 

글로벌 세일즈가 직접 비지니스 케이스를 Follow up 하지 않는다고 하는데,

그럼 어떻게 평가를 받나요?

 

각 호텔 판촉 지배인들은 본인이 담당하는 고객사의 Room night, Room Revenue, Event Revenue 등의 숫자로 나타나는 가시적인 실적으로 평가를 받는데, 글로벌 세일즈의 경우에는 비지니스 요청을 받아서 각 호텔에 넘겨주는 걸로 일단 첫 역할을 하고, 만약에 그 그룹이나 전달한 비지니스가 확정 (계약서 싸인 완료)되면 그 매출이 본인 실적으로서 계산이 됩니다.

 

다른 경우는, 첫 문의가 호텔로 직접 왔지만, 글로벌 세일즈가 그 고객과 친분이 더 있어 관여 하거나, 고객이 해외에 있는 경우에는 그 고객이 위치한 곳의 글로벌 세일즈 팀이 직접 만나서 대신 프리젠테이션을 한다던가 하는 도움을 주게 되면, 거기에 대한 Credit 이 일정 부분 인정 됩니다.

 

그 Credit 부분 때문에 가끔씩 호텔과 글로벌 세일즈 팀간에 갈등이 일기도 합니다. 둘 다 아는 고객인데, 그 고객이 직접 호텔에 문의를 하면, 글로벌 세일즈 팀에는 Credit 이 돌아가지 않기 때문이죠. 가끔씩, 제가 직접 문의 받고 후속조치 해서 확정 단계에 이르렀는데, 글로벌 세일즈 담당자가 발견해서, 갑자기 자기가 새로 생성한 Lead 프로파일을 이용하라고 하는 (호텔 체인마다 Lead 전달하는 시스템이 있음) 어이없는 상황이 발생하기도 하는데, 요청하는 태도에 따라서, 청을 들어주기도 하고, 거절하기도 합니다.

 

호텔 세일즈에 대한 기본 개념이 없으면 무슨 이야기를 하는지 이해하기 힘들 수도 있는데, 내용이 잘 전달되었는지 모르겠네요.

 

만약에 불분명하거나 궁금하신 사항 있으면 언제든지 댓 글 남겨주세요~

 

감사합니다.

 

-끝-

 

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<사진출처: https: />www.valuepenguin.com/hyatt-gold-passport>