호텔 세일즈 다이어리: 20180815 - Corporate Meeting

2018.8.15 (수)

*앞으로 호텔 세일즈에서 일 하면서 있는 일상을 끄적끄적 해보려고 한다

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광복절이다.

물론 홍콩은 쉬지 않는다.

하지만 DOSM 이 생일이라고 휴가를 썼고, DOS 는 라식 수술을 위해서 일주일 간 휴가를 내었다.

이런 상황을 두고 Working Holiday 라고 할 수 있겠다.

매 주 수요일 오전에는 Corporate Sales 팀끼리 미팅을 한다.

DOS 가 있지만, 주로 내가 리드해서 Corporate Sales 의 실적, 활동 상황들을 점검한다.

주로 리뷰하는 건 아래와 같다.

1) STR report 를 통해서 경쟁사 대비 마켓쉐어 비중을 파악

- Occupancy, ADR 과 RevPar 에 따른 Index 를 확인 (Fair Share 는 100)

- Index 와는 별개로 지정한 경쟁사 중 순위도 나옴

- STR 리포트에 대해서 궁금하면 미국 인터컨티넨탈 그룹 본사의 개발부문에 계시는 장요성 이사님 블로그 참조요망 (http://yshotelie.tistory.com/)

2) 전년 대비 예약 페이스 분석

- 호텔 자체 Corporate Segment 의 성장률도 보지만, 경쟁사의 성장률도 볼 수 있어서 마켓쉐어를 지키고 있는지 빼았기는 지 알 수 있음

- 보통 6개월 정보 볼 수 있음

- ADR 은 호텔 자체 비교만 가능

3) 고객사 별 자체 실적 분석

- 작년 같은 기간에 고객사 별 8월 예약 현황과 올 해 예약 현황 비교를 통해 페이스 파악

- 전년 대비 마이너스 성장을 하고 있는 것에 대한 이유 파악과 그에 따른 Action Plan 수립

- 전년 대비 플러스 성장을 하고 있는 것도 이유를 파악하고, 지속 가능 방안 수립

4) 기타 사항

- 새로운 고객 발굴을 위한 다양한 Activity 들 진행 현황 보고

- 2019 RFP 타겟 어카운트 현황 보고

세부적인 건, 매 주 다르지만 큰 틀은 위와 같다.

어떤 호텔들은 Sales & Marketing 미팅을 주기적으로 하기도 하는데, 우리 호텔은 Segment 별로 심도있게 진행하는 걸 좋아한다.

기타 사항에 해당하는 다양한 현황 보고 및 Follow up 에 대한 리뷰를 하면, Sales Executive 인 A 군이 항상 문제다.

나중에 우리 팀 구성에 대해서 소개를 하겠지만, 이 친구는 훤칠하게 생기고, 홍콩계 캐나다 교포라서 영어도 잘 하는데, 문제는 세일즈로서 기본기가 조금 부족하다. 손님과의 소통적인 부분은 큰 문제가 없지만, 동시다발적으로 여러 세일즈 활동을 하는 데 있어서, Organization Skill 이 부족하다. 그래서 맨날 뭘 해야하는지도 까먹고, 안 하고 해서 Micro Management 를 안 할 수가 없다. 내가 본인 실적 관리하는 양식, 고객 연락처 관리하는 양식도 통으로 공유했는데, 효율적인 시간 분배나 활용을 하는 것이 더딘듯 하다.

오늘도 역시나 저번 주 미팅에서 Follow up 것들에 대해서 하나씩 짚는데, 그런게 있었냐는 듯한 눈 빛으로 나를 쳐다본다. Sales Coordinator 들이 함께 있는 곳에서 원래 그러면 안되지만, 나도 모르게 목소리가 높아졌다.

A군의 멘토를 자처하고 나서서 키워보기로 한지 두어달이 되었는데, 아직도 갈 길이 멀어보인다.

- 끝-

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